El mercadeo farmacéutico desde mi punto de vista tiene una particularidad, el mismo mantiene un perfil bastante bajo y una tendencia a la actualización e innovación muy limitada, claro esta que los factores externos y el desenfreno en el mercadeo de años atrás ha conllevado a esta desaceleración y monotonía en la forma de promocionar y crear nuevas estrategias para llegar a nuestros clientes. Desde mi llegada al área del mercadeo farmacéutico considero que en Venezuela uno de los aspectos más impactantes para los médicos (clientes) fue la migración de las ayudas promocionales, del visual impreso a las dinámicas ayudas visuales en lenguaje HTML para las tabletas (pasando por alto el apoyo con laptops y presentaciones en PowerPoint), sin embargo un aspecto que quedó en evidencia con este cambio en las promociones científicas, fue que quien lo implementa primero es el que causa el mayor impacto y quienes los aplican posteriormente son considerados imitadores.
Por otra parte la industria farmacéutica esta negada a una incursión directa en redes sociales o inclinarse por estrategias digitales, ciertamente esta el componente del compliance actuando como un obstáculo necesario para salvaguardar la imagen de las empresas y evitar los conflictos legales que tan costosos han sido para este ramo en los últimos años; sin embargo analizando meticulosamente la tendencia actual, el foco esta en áreas terapéuticas especializadas (oncología, hematología, inmunología, etc) y mientras más nos especializamos buscando el segmento ideal de pacientes con el que se garantice la mejor respuesta a estos y eficacia de la droga, se va reduciendo el potencial de pacientes y por ende el margen de ganancia para las farmacéuticas. De mantenernos con esta propensión en un futuro no muy lejano tendremos gran cantidad de medicamentos y biomarcadores específicos para cada tipo de enfermedad con los cuales podremos identificar a los candidatos perfectos para recibir X tipo de droga y altas expectativas de supervivencia y calidad de vida; pero por otra parte con mercados económicos tan inestables, incrementos en los gastos promocionales, necesidad de un equipo de ventas altamente capacitado científicamente y un target de médicos disperso en amplios territorios que impide acceder a todos por igual, los presupuestos se verán afectados, siendo reducidos o no alcanzando para cubrir todas las actividades de marketing planificados para promocionar cada tratamiento.
Ante este escenario soy un fiel creyente que el salvavidas del marketing farmacéutico tiene que ser la innovación, dar una vuelta a las estrategias tradicionales y aperturarse a herramientas como el marketing digital, emarketing, entrenamientos online etc; ciertamente actualmente ha habido ciertas incursiones en estas áreas pero considero que falta institucionalizarlas, por ejemplo porque en vez de patrocinar mínimos grupos de especialistas para participar en actividades de educación científica fuera del país no garantizamos un entrenamiento en línea para todos los médicos donde puedan acceder desde cualquier herramienta (móvil, tablet, laptop), si buscamos fidelizar ¿por que implementar estrategias de email usando correos genéricos para todo nuestros clientes o por grandes segmentos si aún podemos ser más específicos con herramientas como la arquitectura persuasiva?, ¿como antender periodicamente a esos médicos ubicados en zonas del país de dificil acceso? y si coordinaramos con ellos teleconferencias por medios como Skype para poder hacer las promociones, escuchar y atender sus necesidades cambiando esa costumbre de solo incluirlos en nuestros planes cuando nos acompañan a eventos regionales, nacionales o internacionales; ¿si se redujeran los gastos en call center abriendo los canales de comunicación con los pacientes a través de redes sociales y que las mismas sean administradas por community managers especializados en los tratamientos y atención al paciente?; hay que abrir la mente y dejar de pensar que innovar significa hacer una aplicación para teléfonos o tablet, accesos con códigos QR y links desde las páginas de las empresas para acceder a una superflua información sobre los medicamentos.
Las oportunidades están y hasta el momento nadie las ha capitalizado, el que lo haga será el amo y señor del segmento y formará las bases de nuevas estrategias a bajos costos y alto impacto.
Ante este escenario soy un fiel creyente que el salvavidas del marketing farmacéutico tiene que ser la innovación, dar una vuelta a las estrategias tradicionales y aperturarse a herramientas como el marketing digital, emarketing, entrenamientos online etc; ciertamente actualmente ha habido ciertas incursiones en estas áreas pero considero que falta institucionalizarlas, por ejemplo porque en vez de patrocinar mínimos grupos de especialistas para participar en actividades de educación científica fuera del país no garantizamos un entrenamiento en línea para todos los médicos donde puedan acceder desde cualquier herramienta (móvil, tablet, laptop), si buscamos fidelizar ¿por que implementar estrategias de email usando correos genéricos para todo nuestros clientes o por grandes segmentos si aún podemos ser más específicos con herramientas como la arquitectura persuasiva?, ¿como antender periodicamente a esos médicos ubicados en zonas del país de dificil acceso? y si coordinaramos con ellos teleconferencias por medios como Skype para poder hacer las promociones, escuchar y atender sus necesidades cambiando esa costumbre de solo incluirlos en nuestros planes cuando nos acompañan a eventos regionales, nacionales o internacionales; ¿si se redujeran los gastos en call center abriendo los canales de comunicación con los pacientes a través de redes sociales y que las mismas sean administradas por community managers especializados en los tratamientos y atención al paciente?; hay que abrir la mente y dejar de pensar que innovar significa hacer una aplicación para teléfonos o tablet, accesos con códigos QR y links desde las páginas de las empresas para acceder a una superflua información sobre los medicamentos.
Las oportunidades están y hasta el momento nadie las ha capitalizado, el que lo haga será el amo y señor del segmento y formará las bases de nuevas estrategias a bajos costos y alto impacto.
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