La necesidad de innovar en el marketing farmacéutico

   El mercadeo farmacéutico desde mi punto de vista tiene una particularidad, el mismo mantiene un perfil bastante bajo y una tendencia a la actualización e innovación muy limitada, claro esta que los factores externos y el desenfreno en el mercadeo de años atrás ha conllevado a esta desaceleración y monotonía en la forma de promocionar y crear nuevas estrategias para llegar a nuestros clientes. Desde mi llegada al área del mercadeo farmacéutico considero que en Venezuela uno de los aspectos más impactantes para los médicos (clientes) fue la migración de las ayudas promocionales, del visual impreso a las dinámicas ayudas visuales en  lenguaje HTML para las tabletas (pasando por alto el apoyo con laptops y presentaciones en PowerPoint), sin embargo un aspecto que quedó en evidencia con este cambio en las promociones científicas, fue que quien lo implementa primero es el que causa el mayor impacto y quienes los aplican posteriormente son considerados imitadores. 

   Por otra parte la industria farmacéutica esta negada a una incursión directa en redes sociales o inclinarse por estrategias digitales, ciertamente esta el componente del compliance actuando como un obstáculo necesario para salvaguardar la imagen de las empresas y evitar los conflictos legales que tan costosos han sido para este ramo en los últimos años; sin embargo analizando meticulosamente la tendencia actual, el foco esta en áreas terapéuticas especializadas (oncología, hematología, inmunología, etc) y mientras más nos especializamos buscando el segmento ideal de pacientes con el que se garantice la mejor respuesta a estos y eficacia de la droga, se va reduciendo el potencial de pacientes y por ende el margen de ganancia para las farmacéuticas. De mantenernos con esta propensión en un futuro no muy lejano tendremos gran cantidad de medicamentos y biomarcadores específicos para cada tipo de enfermedad con los cuales podremos identificar a los candidatos perfectos para recibir X tipo de droga y altas expectativas de supervivencia y calidad de vida; pero por otra parte con mercados económicos tan inestables, incrementos en los gastos promocionales, necesidad de un equipo de ventas altamente capacitado científicamente y un target de médicos disperso en amplios territorios que impide acceder a todos por igual, los presupuestos se verán afectados, siendo reducidos o no alcanzando para cubrir todas las actividades de marketing planificados para promocionar cada tratamiento.

   Ante este escenario soy un fiel creyente que el salvavidas del marketing farmacéutico tiene que ser la innovación, dar una vuelta a las estrategias tradicionales y aperturarse a herramientas como el marketing digital, emarketing, entrenamientos online etc; ciertamente actualmente ha habido ciertas incursiones en estas áreas pero considero que falta institucionalizarlas, por ejemplo porque en vez de patrocinar mínimos grupos de especialistas para participar en actividades de educación científica fuera del país no garantizamos un entrenamiento en línea para todos los médicos donde puedan acceder desde cualquier herramienta (móvil, tablet, laptop), si buscamos fidelizar ¿por que implementar estrategias de email usando correos genéricos para todo nuestros clientes o por grandes segmentos si aún podemos ser más específicos con herramientas como la arquitectura persuasiva?, ¿como antender periodicamente a esos médicos ubicados en zonas del país de dificil acceso? y si coordinaramos con ellos teleconferencias por medios como Skype para poder hacer las promociones, escuchar y atender sus necesidades cambiando esa costumbre de solo incluirlos en nuestros planes cuando nos acompañan a eventos regionales, nacionales o internacionales; ¿si se redujeran los gastos en call center abriendo los canales de comunicación con los pacientes a través de redes sociales y que las mismas sean administradas por community managers especializados en los tratamientos y atención al paciente?; hay que abrir la mente y dejar de pensar que innovar significa hacer una aplicación para teléfonos o tablet, accesos con códigos QR y links desde las páginas de las empresas para acceder a una superflua información sobre los medicamentos.

   Las oportunidades están y hasta el momento nadie las ha capitalizado, el que lo haga será el amo y señor del segmento y formará las bases de nuevas estrategias a bajos costos y alto impacto.

 

Sea un profesional en LINKEDIN

   Una de mis redes sociales más usadas es LINKEDIN, desde que me registre en la misma hasta la fecha he observado que administrada de manera correcta, es una vía ideal para mantener una exposición permanente de tu trayectoria profesional, estudios, actualizaciones y mostrar los conocimientos en tus áreas de interés ya sea desarrollando o compartiendo contenidos. Sin embargo a pesar de que pueden verse sencillos los pasos para manejar efectivamente esta red social, la realidad es que la mayoría de las personas no la administran  asertivamente, y cuando esto sucede es muy cuesta arriba el alcanzar las metas de exposición e impacto que permitan llamar la atención de cualquier empleador o caza talentos interesado en cubrir alguna vacante o posición laboral.

   El primer paso para encaminar nuestra cuenta de LINKEDIN por la vía correcta es aceptar que dicha red es algo que va más allá de un currículo virtual, online, web etc; si usted es de los que considera que esta red social es igual a publicar nuestro perfil en un website tipo BUMERAN, déjeme decirle que está auto limitándose y poco será el beneficio que podrá obtener; sin embargo lo que sí es importante destacar es que la información que acá comparta debe ser igual a la  que usted consideraría pertinente incluir en su hoja de vida laboral; aclararé  este punto haciéndole una pregunta ¿colocaría en su currículo como información personal su signo zodiacal? Ciertamente no, entonces tampoco lo haga en este medio.

   Partiendo de esta breve introducción, comparto con ustedes los aspectos básicos a tomar en cuenta para que LINKEDIN  trabaje a nuestro favor.

Complete su perfil personal. Tómese el tiempo necesario para completar todos los puntos que se preguntan en el formulario del perfil; los desarrolladores de esta red social no han dejado ningún cabo suelto y toda la información que acá solicitan son aspectos que en algún momento han evaluado y demostrado que impactan positivamente en las búsquedas de perfiles profesionales, claro está que puede que para algunos puntos no cuente con la experiencia y deba dejarlos en blanco, pero en su mayoría esfuércese por completar de la manera más exhaustiva todos los datos requeridos.

Como complemento (en un próximo post ahondare más en el tema) recuerde que la foto de su perfil es un aspecto clave, por lo que la misma debe tener buena calidad y un aspecto profesional, imágenes recortadas de fiestas, selfies, viajes, poses, fotos carnet mal escaneadas entre otras, pueden llegar a ser contraproducentes para sus aspiraciones.

Detalle su cargo u oficio: simple, si usted está empleado, trabaja por su cuenta etc., indique la posición que ocupa, si por el contrario está desempleado y quiere encontrar una oportunidad laboral, especifique su profesión u oficio donde tiene más experiencia, los mensajes inspiradores, deseos y aspiraciones no tienen ningún tipo de cabida en esta casilla ni en esta red social; realmente impacta leer en algunos perfiles textos como “buscando el trabajo que me merezco”,  “esperando una oportunidad laboral” entre otro tipo de mensajes; cuando coloque esto pregúntese, ¿cree que un head hunter va a ingresar a su perfil por el simple hecho que usted espere un golpe de suerte o tenga sueños por cumplir?

Sea sincero: coloque todo lo que a su experiencia se refiere, conocimiento, habilidades y competencias, no invente ni agregue aspectos que a la hora de que sea contactado no pueda demostrar, un caso típico es el relacionado con otros idiomas, muchas personas  indican tener un nivel intermedio de inglés (como si fuese sinónimo de un nivel básico) y al momento de una entrevista no pueden responder correctamente a las preguntas que les hagan en ese idioma. Si quiere evitarse un mal rato y mantenerse en la base de datos de todos sus posibles clientes o contratantes siempre vaya con la verdad por delante.

Enfoque los temas: si usted es un profesional en el sector de bienes raíces lo más idóneo es que el contenido a compartir sea de esta área, mientras más enfocada este su temática, más demostrará a su red de contactos lo comprometido e informado que esta con su área laboral; desde mi punto de vista a partir de la llegada de las redes sociales, el término EXPERTO, se relaciona más a lo que uno promocione saber que a lo que en realidad sabe, tome en cuenta que de nada sirve que usted haya leído 100 libros en un año si no demuestra que lo ha hecho, como dice el refrán, “lo que no se exhibe no se vende”.  

Enfoque también su red de contacto: si su objetivo es promocionarse como profesional en el área de la salud su primer foco debe estar en añadir personas de su misma área, servicios de clínicas, hospitales y todo tipo de personas relacionado con este medio; lo mismo ocurre si está en búsqueda de un empleo en el área de ventas, debe hacer lo mismo pero orientado a caza talentos (head hunters), jefes o personal de RRHH dedicados a la búsqueda de personal, empresas de ventas (de acuerdo al área de su interés) y demás contactos que tengan relación con las mismas y en caso de vender un servicio focalícese en todo tipo de personas que puedan tener interés en el mismo, ejemplo si usted tiene un centro de depilaciones láser, bueno su segmento a añadir en primera instancia pudiese ser el de mujeres ubicadas en la ciudad donde este su local. Al final de cuentas ciertamente puede agregar a todo tipo de usuarios en la red, pero como siempre indico para obtener resultados tiene que plantearse objetivos claros.

   A grandes rasgos esto son los puntos más importantes a tomar en cuenta al momento de querer que su cuenta en LINKEDIN resalte entre otros candidatos cuando de oportunidades laborales o de negocios se trate; como aspecto adicional luego de completar cabalmente su perfil, recuerde hacer su hoja de vida o currículo vitae en un formato aparte, por experiencia propia todos las veces que me han contactado para que participe en un proceso de selección, la primera solicitud que me realizan es que les haga llegar un resumen curricular, por lo que mi recomendación final es esta, tenga el mismo siempre a la mano y hágalo llegar lo más pronto posible, recuerde que en este tipo de casos la premura es sinónimo de interés.

Optimizando el tiempo en TWITTER

   Luego de describir los aspectos más relevantes que permitirán que tu cuenta de twitter crezca exponencialmente al tiempo o inversión que le dedique y siempre manteniendo como premisas esenciales que la paciencia y la constancia son la base del crecimiento en esta red social, voy a compartir con ustedes el cómo pueden administrar de manera óptima su constancia para  mantenerla sin flaquear ni llegar a pensar que para ser constantes hay que invertir gran cantidad de tu tiempo; tenga en consideración que estos puntos que describo a continuación son el resultado de mi experiencia, la cual me ha permitido poder postear diariamente 9 tweets en mi cuenta y no invertir más de 20 minutos al día en esta actividad.

   Antes de entrar en materia hay un punto a destacar el cual ya lo mencione en mi primer post y es el referente a definir el propósito de la cuenta, al tener este aspecto claro ya estaremos orientados a los temas que estaremos compartiendo y /o enfocados; tenga en cuenta que si su cuenta va a estar dedicada a compartir información variada sin un foco en específico también es válido el utilizar este método lo importante es que este claro que el crecimiento de este tipo de cuentas tiende a ser más lento.

   Sin más preámbulo, comencemos.

1. Abra una cuenta en Feedly o en cualquier lector de RSS, yo uso este porque es el que considero más intuitivo y cómodo para usar con mí iPhone, (disponible en versión web, IOS, Androide), donde luego de un simple registro, puede hacer búsquedas de las páginas de interés y/o recomendaciones, organizarlas por carpetas de su interés y posteriormente compartir a través de su app de twitter de su preferencia. La facilidad de este tipo de app es disponer en un solo sitio de toda la información que se publique minuto a minuto en cualquiera de los sitios de su preferencia. Estemos claros que si por más que quiera compartir contenido original o propio en su cuenta, la demanda y necesidad de estar periódicamente posteando puede superar a la oferta, razón por la cual el curar contenidos es una opción muy necesaria.

2. Cree una cuenta en BUFFER o HOOTSUITE, (ambas app están disponibles para todas las plataformas ya mencionadas); estas aplicaciones de gestión de twitter (y otras redes sociales) desde mi punto de vista están diseñadas para simplificar la vida de los usuarios, su uso es muy apropiado cuando se quiere compartir información desde la web, considere que al momento de dar compartir, el título del articulo o noticia y el link de acceso acortado aparecerán completos y listos para ser twiteados, con el adicional que en cada una de las plataformas tendremos la opción de programar la hora en la que queramos que nuestro tweet sea publicado (cosa que con la app nativa de twitter no puede realizarse). Yo en lo personal prefiero BUFFER, motivado principalmente a que esta me permite preestablecer los horarios fijo en los que compartiré mis tweets y cada vez que agrego un tweet me lo asigna al horario que previamente fije, mientras que con HOOTSUITE a cada tweet debo programarle la hora en la que quiero que se envíe, una pequeña diferencia pero que impacta si a la final usted lo que más desea es invertir el menor tiempo posible.

3. Programe un mensaje de bienvenida para sus nuevos usuarios, los buenos modales nunca fallan así se apliquen de manera virtual, estemos claros que si no tiene tiempo o se olvida de postear un tweet en el transcurso del día, mucho menos podrá saludar o agradecer  a los nuevos seguidores. Para no dejar ningún cabo suelto y dar la bienvenida a todos mis followers, yo programe una receta (así se le llama) utilizando la app IFTTT (“if this then that,  pudiese traducirse en algo así como “si esto entonces aquello”)  la misma te permite definir un sinfín de acciones web y con tus redes sociales; a continuación te dejo un link de youtube para que aprendas más de esta app https://www.youtube.com/watch?v=4j_zet4Fnto ; cuando ya tengas las nociones básicas de esta herramienta solo tendrás que programar una receta para que a cada usuario que te agregue en Twitter le llegue un mensaje de bienvenida y/o agradecimiento que tu establezcas.

   Con las herramientas antes mencionadas mi jornada en twitter no pasa de los 20 minutos, tomando en consideración que reviso cada uno de los artículos que voy a compartir para asegurarme que son lo verdaderamente interesantes para mi audiencia. Por otra parte este consciente que durante el día puede que necesite interactuar con su red social para atender preguntas de alguno de sus followers y por que no, revisar los temas que otros usuarios postean y compartirlos cuando crea necesario.

   Los tres simples pasos que mencione en este post han sido los responsables de permitir que en menos de 4 meses mi audiencia creciera de 50 a 727 follower, no dudo que puedan existir métodos más eficaces para lograr un cometido serio, pero a mí me ha funcionado a la perfección y si desea aplicarlo espero obtenga los mismos resultados y la misma satisfacción que yo he logrado.